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Por Irene Castelanotti, Marketing Manager Southern Europe & LATAM en CDK Global | julio 14 2014 -- 14:00 GMT

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¡La tecnología está en todas partes! Desde que el nuevo cliente tecnológico pone un pie en su concesión, debería disponer de la tecnología necesaria para ganarse a ese cliente y retenerle a través de todo el ciclo de posventa ¿Está preparado?

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El nuevo cliente tecnológico - ¿Su concesionario está preparado para el cambio?

El nuevo comprador de vehículos y la tecnología

¡La tecnología está en todas partes! Cuando usamos nuestro Smartphone o la tableta para leer el correo, localizar un restaurante, revisar nuestras cuentas de Linked in o de Facebook, ver una película o conocer las opiniones de los demás antes de adquirir un producto. Forma parte de nuestra vida y no se puede ignorar.

La evolución del cliente - El cliente tecnológico

La tecnología ha cambiado la manera en que una persona que desea comprar un vehículo comienza el proceso de compra. Antiguamente, los clientes usaban la prensa, la radio y la televisión para hacerse una idea e iniciar el proceso. Hoy en día, el proceso de compra empieza en Internet.

De media, tardamos 2 meses en elegir un vehículo. Además, este proceso ahora es tecnológico, ya que más del 70% efectúa búsquedas on line y más de un 50% utiliza teléfonos inteligentes y tabletas para ello.

Los compradores buscan a las marcas on line, visitan las webs de los concesionarios, echan un vistazo a las redes sociales para leer las críticas del modelo que les interesa e investigan todo lo que pueden. Cuando el cliente siente que tiene toda la información, entonces, decide visitar su concesionario. Es la era del comprador informado.

Y su negocio, ¿está preparado para el cambio?

Desde que el nuevo cliente tecnológico pone un pie en su concesión, debería disponer de la tecnología necesaria para ganarse a ese cliente y retenerle a través de todo el ciclo de posventa. Los clientes demandan cada vez más. Por lo cual, es imprescindible que tengan una experiencia exquisita en cada fase del ciclo de compra. Y la tecnología desempeña un papel fundamental. 

El viaje del cliente en el ciclo de venta

Su Sistema de Gestión de Concesionarios (DMS) es crucial en el ciclo de venta.
La nueva generación de CRMs permiten ir más allá en la creación de campañas y a la hora de analizar los resultados.

De este modo, sabrá en qué acciones invertir más y así generar resultados más rápido y de mejor calidad. Cada vez que se crea un lead en su DMS, aparece también en el diario del vendedor pertinente para que el contacto se siga de la manera correcta.

Cuando el prospecto llega a su concesionario, su DMS le ayuda a que disfrute de todo el proceso de venta, haciendo que cada paso sea una experiencia muy grata para él.

El viaje del cliente en el ciclo de postventa

La compra de un vehículo es solo el principio del viaje del cliente en su concesionario. La tecnología puede ayudarle a construir una relación fructífera y duradera con su cliente, facilitándole su contacto con él y favoreciendo las visitas recurrentes.

Su DMS puede extraer información del CRM que indica cuándo acudió a la última revisión Pre-ITV, o lo que pidió en su última reparación y el servicio realizado en su última revisión. De este modo, efectuará el seguimiento de estos contactos y asegurará la cita.

En la revisión del vehículo, imagine todo el potencial que tiene usar una tableta para identificar los trabajos que se deben hacer, utilizando campañas y kits que favorecen la venta incremental y asegurando la siguiente cita, lo que aumenta los ratios de venta diferida. Ni que decir tiene, que su cliente disfrutará de una atención al cliente totalmente personalizada y que sitúa a su negocio en el contexto tecnológico actual.

Las posibilidades de que su cliente acuda a usted de nuevo para la compra del siguiente vehículo aumentan si lo conoce en profundidad, le ofrece una atención cinco estrellas y le mantiene constantemente en el ciclo de ventas y postventa. La tecnología no es solo un medio, supone la ventaja competitiva que permite incrementar los resultados de su negocio.

Ha llegado el momento de evolucionar

Hoy en día, está claro que para ofrecer un gran servicio requiere la mejor tecnología.

El concesionario debe evolucionar y los negocios ganadores serán aquellos que integren la tecnología en todos los aspectos del concesionario y que evolucionen la atención al cliente para encontrar, satisfacer y cerrar las operaciones del modo que espera el nuevo cliente tecnológico.

CDK Global puede ayudarle con nuestras soluciones que van más allá del DMS. Contacte con nosotros para conocer cómo CDK Global puede ayudarle a revolucionar y a desarrollar su concesionario.

*Según el Global Auto Study, de septiembre 2013 efectuado por Google y Netpop

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